■ニュース
セミナーのお知らせ
■ 11月12日（木）19：00〜21：00 池袋アウルスポット
従業員３０人以下の会社の経営者のための
『シロウトでも売れる営業チームづくり』セミナー
未経験者を３日で戦力化するリクルート直伝の最強メソッド！
詳しい内容はこちら
http://www.pictworks.com/contents/kyozai/process_seminer.html
セミナーのお知らせ
■ 11月12日（木）19：00〜21：00 池袋アウルスポット
従業員３０人以下の会社の経営者のための
『シロウトでも売れる営業チームづくり』セミナー
未経験者を３日で戦力化するリクルート直伝の最強メソッド！
詳しい内容はこちら
http://www.pictworks.com/contents/kyozai/process_seminer.html
12日（木）池袋のあうるすぽっとで「シロウトでも売れる営業チーム作り」セミナーを開催、10名の方に参加していただいた。
自主開催のセミナーは2度目、今年の5月以来となる。
経営者向けということで、いつも6名から8名ぐらいをイメージしているので10名も来ていただくのはとてもありがたい。
パートナーの「サイレント・セールス・トレーナー」の渡瀬謙さんと、今回は「教えるシナリオ・プランナー」の開米瑞浩さんにもコンテンツ作りの面で大いにご協力をいただいた。
開米さんのすごさは、私が思いつくままにまとまりもなく話したことをあっという間に整理してわかりやすい伝え方にしてくれることだ。
音楽で言えば、私が鼻歌で歌ったメロディをすぐにシングル用にアレンジしてくれるようなものだ。
しかも、営業経験がないのにも関わらず、私のとりとめもない話から営業の本質的な部分を察知してしまうのだからほんとうにすごい！
その開米さんに「すごーく うまくなってます！」とほめられた。
これはうれしい！
参加者の方のアンケートでも「楽しかった」「わかりやすかった」という声をいただけたので、半年前のデビュー戦に比べると少しは進歩できたかもしれない。
ただ、自分の目標を１０とすると、まだまだ２か３ぐらいのレベルなのでもっともっとがんばらねばとも強く思う。
何はともあれ、無事に開催できてほっとした。
ご参加いただいた皆様、ご協力いただいた皆様
ありがとうございました。
次は、12月12，13日の「ワークショップ」だ！
自主開催のセミナーは2度目、今年の5月以来となる。
経営者向けということで、いつも6名から8名ぐらいをイメージしているので10名も来ていただくのはとてもありがたい。
パートナーの「サイレント・セールス・トレーナー」の渡瀬謙さんと、今回は「教えるシナリオ・プランナー」の開米瑞浩さんにもコンテンツ作りの面で大いにご協力をいただいた。
開米さんのすごさは、私が思いつくままにまとまりもなく話したことをあっという間に整理してわかりやすい伝え方にしてくれることだ。
音楽で言えば、私が鼻歌で歌ったメロディをすぐにシングル用にアレンジしてくれるようなものだ。
しかも、営業経験がないのにも関わらず、私のとりとめもない話から営業の本質的な部分を察知してしまうのだからほんとうにすごい！
その開米さんに「すごーく うまくなってます！」とほめられた。
これはうれしい！
参加者の方のアンケートでも「楽しかった」「わかりやすかった」という声をいただけたので、半年前のデビュー戦に比べると少しは進歩できたかもしれない。
ただ、自分の目標を１０とすると、まだまだ２か３ぐらいのレベルなのでもっともっとがんばらねばとも強く思う。
何はともあれ、無事に開催できてほっとした。
ご参加いただいた皆様、ご協力いただいた皆様
ありがとうございました。
次は、12月12，13日の「ワークショップ」だ！
先週、クライアントの営業マンＴ君と同行するのに待ち合わせをしていたところ、
向こうのほうから見慣れぬ五分刈りの若者がこっちに向かって歩いてくる。
なんだなんだと思ってよく見ると、なんとそれがＴ君だった。
聞けば、先月自己申告で大風呂敷を広げて、「達成しなかったら坊主にするっス！」と宣言したらしい。
で、あえなく未達成に終わりこの姿になったとのこと。
な〜んてすばらしい！
こういうことは明るく仕事をしていないと絶対にできない！
しかも、力士の断髪式のように社内の人たちが大騒ぎしながら少しずつ刈っていったらしい。
これも社風がいい会社だからできることだ。
今年のＷＢＣで、ダルビッシュとマー君が気合いを入れるために頭を刈ったことを思い出した。
このＥ社さんも、社長が３０ちょっとで社員はほとんど20代という若い会社だ。
若い会社のこの「真剣に遊ぶ」「仕事を楽しむ」感じがすばらしい。
Ｔ君もこれでまた一皮むけることでしょう。
ちなみに、これあくまでもＴ君が自分で宣言して自分で望んでやったことで、誰からも強制されていませんので誤解のなきようよろしくお願いします。
向こうのほうから見慣れぬ五分刈りの若者がこっちに向かって歩いてくる。
なんだなんだと思ってよく見ると、なんとそれがＴ君だった。
聞けば、先月自己申告で大風呂敷を広げて、「達成しなかったら坊主にするっス！」と宣言したらしい。
で、あえなく未達成に終わりこの姿になったとのこと。
な〜んてすばらしい！
こういうことは明るく仕事をしていないと絶対にできない！
しかも、力士の断髪式のように社内の人たちが大騒ぎしながら少しずつ刈っていったらしい。
これも社風がいい会社だからできることだ。
今年のＷＢＣで、ダルビッシュとマー君が気合いを入れるために頭を刈ったことを思い出した。
このＥ社さんも、社長が３０ちょっとで社員はほとんど20代という若い会社だ。
若い会社のこの「真剣に遊ぶ」「仕事を楽しむ」感じがすばらしい。
Ｔ君もこれでまた一皮むけることでしょう。
ちなみに、これあくまでもＴ君が自分で宣言して自分で望んでやったことで、誰からも強制されていませんので誤解のなきようよろしくお願いします。
引っ越ししてからしばらく更新していませんでしたが、これから再開します。
以前は、メルマガの内容とほとんどかぶっていたのですが、それではあまりにも
芸がないので、今後は
ブログ ⇒ 日常のエピソード
メルマガ ⇒ マネジメントのノウハウ
という分け方にしていくつもりです。
がんばって更新していきますので、よろしくお願いします。
さっそくですが、ニュースにも出ているように久しぶりに自主開催で
セミナーをやります。
とにかく私がコンサルタントをやっていて感じるのは
一番営業面で悩んでいるのは、中小企業だということです。
それなのに、営業マン向けのセミナーや、大手企業向けの
コンサルタント会社はあっても中小企業向けに営業を
教える場はほとんどありません。
営業経験者のいない小さな会社に必要なのは
「チームで効率よく動く営業活動の方法」です。
このセミナーでは、小さな会社の経営者向けに
「シロウトでも売れる営業チーム作り」をお伝えします。
興味のある方、ご参加お待ちしています。
お申し込みはこちらから
↓
http://www.pictworks.com/contents/kyozai/process_seminer.html
以前は、メルマガの内容とほとんどかぶっていたのですが、それではあまりにも
芸がないので、今後は
ブログ ⇒ 日常のエピソード
メルマガ ⇒ マネジメントのノウハウ
という分け方にしていくつもりです。
がんばって更新していきますので、よろしくお願いします。
さっそくですが、ニュースにも出ているように久しぶりに自主開催で
セミナーをやります。
とにかく私がコンサルタントをやっていて感じるのは
一番営業面で悩んでいるのは、中小企業だということです。
それなのに、営業マン向けのセミナーや、大手企業向けの
コンサルタント会社はあっても中小企業向けに営業を
教える場はほとんどありません。
営業経験者のいない小さな会社に必要なのは
「チームで効率よく動く営業活動の方法」です。
このセミナーでは、小さな会社の経営者向けに
「シロウトでも売れる営業チーム作り」をお伝えします。
興味のある方、ご参加お待ちしています。
お申し込みはこちらから
↓
http://www.pictworks.com/contents/kyozai/process_seminer.html
少し話はそれますが、
私は「営業専門コンサルタント」として独立してから、はじめての方と
お会いする際には「主に中小企業の経営者の方々に、営業のマネジメント
手法を指導しています。」と言って自己紹介をしています。
自分としては、なかなかコンパクトにまとまった、いい自己紹介だなと
思っていたのですが、最近この言い方があまり相手に伝わっていない
ことに気がつき始めました。（遅っ）
私としては「あ〜 なるほど〜 それは大切ですね〜」といった共感性の
高いリアクションを期待しているのですが、残念ながら
「はー そうですか・・・？？？」
という、口には出さなくても「何のことだろう？」という、いまいちピンと
きていない感じのリアクションが多いのです。
はじめは、営業についてはみなさん素人さんなので、よくわからないのだろう
それも仕方ないかと思っていたのですが、最近、営業系のコンサルタントの
人たちにすら、上記の説明だけではちゃんと理解してもらえていないことに
気がつき始めました。
これが、たとえば
「中小企業の営業マン向けに、飛び込み営業のノウハウを教えています。」
とか
「TELアポの取り方を指導しています。」といえば、
まちがいなく「あー なるほど そうですか〜」となるはずですね。
ところが、「マネジメントを指導しています」だと、どうしても
「？？？」となってしまう
う〜〜〜ん 一体これはどうしたものか
いろいろと考えてみました。
そこで思い浮かんだのが、
もしかすると「マネジメント」という言葉が、まったく理解されて
いないのではないだろうかということです。
そういえば、書店に行っても「営業」のノウハウ本は数限りなく並んで
いますが、「営業マネジメント」のノウハウ本というのはほとんど
見かけません。
営業マンに「営業ノウハウ」を教えるセミナーはたくさんありますが、
営業マネジャーに「マネジメント・ノウハウ」を教えるセミナーは
見たことがありません。
これは、どういうことか？
つまり、日本の企業には「マネジメント力」が「売上アップ」につながると
いう認識がないのではないか。
だから、「マネジメントを指導する？ なぜ？ 何のために？」という
リアクションになってしまうのではないでしょうか。
どうやら多くの人たちが、売上を上げるために必要なのは、
あくまで営業マンの「営業力」を上げることだと思いこんでしまって
いるようなのです。
これが、「押し込み型」の営業と、「属人的マネジメント」でも通用して
しまった時代の弊害です。
だから、多くの経営者がこう嘆くのです
「うちの営業マンはセンスがない」
「いい営業マンがきてくれたら売れるのに」
そうではないんです！
もう一度繰り返します
リクルートがスーパー素人集団でありながら、日本有数の営業会社と
いわれたのは、卓越した「マネジメント力」があったからです。
「営業アウトソーシング・チーム」が、即席チームでありながら、
高い実績を出せたのは体系化された「マネジメント・ノウハウ」が
あったからです。
優秀なマネジャーが率いるチームは、営業マンがそっくり入れ替わっても
いつでも実績を出せるのです。
私が、現在クライアントに指導する内容も、経営者に対しての
マネジメント指導が8割で、営業マン指導は2割です。
それで、まちがいなく実績が上がります。
営業マン向けの社内研修を、高いコストをかけて実施しても、ほとんど
成果が上がらないことが、まれにあると思います。
しかし、マネジメントをしっかり機能させれば、まちがいなくチームが
活性化して実績が上がるのです。
確実に売上がアップするのです。
私は、まさに、このことを伝えるためにこの本を書いています。
では、そもそも「マネジメント」とは何でしょう？
では、その「革命的な出来事」とは何なのか？
それはインターネットの普及によってもたらされました。
「『売り手』と『買い手』の主導権の移行」です。
ご存じの方も多いと思いますが、広告業界では、消費者の購買意識や
消費行動のプロセスを「AIDMA（アイドマ）の法則」という言葉で
あらわしていました。
A：Attention （注意）
I：Interest （関心）
D：Desire （欲求）
M：Memory （記憶）
A：Action （行動）
「注意を引いて、関心を持たせて、欲しいと感じさせて、
忘れないように記憶させて、買ってもらう」ということなのですが、
まあ、わかりやすく言うと
「バンバン宣伝すれば、バンバン売れる」ということですね（笑）
要するに、大量の情報を流せば、消費者を動かすことができるということです。
ところが、
インターネットとケータイ電話の普及によって、この消費行動の
プロセスが激変してしまったのです。
この新しい行動プロセスを
「AISAS（アイサス）の法則」と呼んでいます。
ここで、登場する2つの「S」は
「Search（サーチ）」と「Share（シェア）」です。
この２つの「S」によって市場は激変しました。
TVのCMや、街のド派手な広告で、興味を引いたとしても、次に
消費者がとる行動は、「Search（サーチ）」つまり、「検索」です。
オフィスや自宅のパソコンや、ケータイからネットをつないで
検索をかければ、あっという間にあらゆる情報が、ただで手に入ります。
価格やスペックはもちろん、どこのメーカーのどこがよくて、どこがだめか、
どこが一番安くて、どこで買うのが一番トクか、などなど。
その商品のことばかりか、競合や類似品との比較情報まで、一瞬で入手
できてしまうのです。
つまり、今の消費者は、売り手側が一方的に押し付けた情報をうのみに
して行動に移すなどということはしないのです。
さらに、もうひとつの「S」が、「Share（シェア）」「共有」です。
商品を購入した後、自分の感想をネットに書き込みます。
いわゆる「レビュー」ですね。
ありとあらゆる商品に
「おいしかった」「まずかった」、
「面白かった」「つまらなかった」、
「サービスがよかった」「悪かった」といった
感想が書き込まれます。
例えば、旅行であれば、どんなにホテルや旅館が「当館では最高のサービスを
心掛けております」と宣伝していても、それが実行できていなければ
「受付の対応が悪かった」
「お風呂にカビが生えていて気持ち悪かった」
「夕飯のおかずが冷めていた」
などと、容赦なく書き込まれます。
もう、ごまかしは通用しないのです。
売り手側が一方的に押し付けた情報だけでは、買い手側は動かないのです。
この変化は、まさに「革命的」です。
主導権が、「売り手側」から「買い手側」へ移行したのです。
昔は、情報を持っているのは「売り手側」だけでしたから、
消費者は、企業や営業マンからの情報を信じるしかありませんでした。
ところが今は、消費者同士の実感値に近い情報が、簡単に手に入るように
なったために、企業や営業マンからの情報に対しては、
「自分が売りたいからいいことばっかり言ってるんでしょ」
「そんな話、聞きたくないわ」
ということになっちゃったんですね。
今や市場は、
「売りこまれるのが大嫌い」
「営業されるのが大嫌い」なのです。
この「革命的変化」によって、営業されるのが大嫌いになってしまった
市場に対して未だに「押し込み型の営業」を強要している企業が、
あまりにも多いのです。
これでは、商品が売れないだけでなく、大事な経営資源である営業マンが
つぶれてしまいます。
もう、大量生産、大量消費の時代ではありません。
勝手に商品作って、勝手に目標決めて、営業マンに割り振って
はっぱかけて売ろうと思っていたら未来はありません。
「属人的マネジメント」で「押し込み型」の営業活動を
やっていたら未来はないのです。
行けば売れる時代ではないのです。
営業力で売れる時代ではないのです。
営業マンだけに責任を押し付けても無理なのです。
もう一度
「どんな強みを生かして」
「どういう人たちに」
「どんな風に役に立つ商品なのか」
を全社員がしっかりと認識・共有して、「お客様のお役に立つ」ための活動を
する必要があります。
徹底的な「顧客志向」のスタンスが必要なのです。
そして、営業チームが、一丸となって「顧客志向」の営業活動を
実行するためには「チーム・マネジメント」のノウハウが必須なのです。
つづく
それはインターネットの普及によってもたらされました。
「『売り手』と『買い手』の主導権の移行」です。
ご存じの方も多いと思いますが、広告業界では、消費者の購買意識や
消費行動のプロセスを「AIDMA（アイドマ）の法則」という言葉で
あらわしていました。
A：Attention （注意）
I：Interest （関心）
D：Desire （欲求）
M：Memory （記憶）
A：Action （行動）
「注意を引いて、関心を持たせて、欲しいと感じさせて、
忘れないように記憶させて、買ってもらう」ということなのですが、
まあ、わかりやすく言うと
「バンバン宣伝すれば、バンバン売れる」ということですね（笑）
要するに、大量の情報を流せば、消費者を動かすことができるということです。
ところが、
インターネットとケータイ電話の普及によって、この消費行動の
プロセスが激変してしまったのです。
この新しい行動プロセスを
「AISAS（アイサス）の法則」と呼んでいます。
ここで、登場する2つの「S」は
「Search（サーチ）」と「Share（シェア）」です。
この２つの「S」によって市場は激変しました。
TVのCMや、街のド派手な広告で、興味を引いたとしても、次に
消費者がとる行動は、「Search（サーチ）」つまり、「検索」です。
オフィスや自宅のパソコンや、ケータイからネットをつないで
検索をかければ、あっという間にあらゆる情報が、ただで手に入ります。
価格やスペックはもちろん、どこのメーカーのどこがよくて、どこがだめか、
どこが一番安くて、どこで買うのが一番トクか、などなど。
その商品のことばかりか、競合や類似品との比較情報まで、一瞬で入手
できてしまうのです。
つまり、今の消費者は、売り手側が一方的に押し付けた情報をうのみに
して行動に移すなどということはしないのです。
さらに、もうひとつの「S」が、「Share（シェア）」「共有」です。
商品を購入した後、自分の感想をネットに書き込みます。
いわゆる「レビュー」ですね。
ありとあらゆる商品に
「おいしかった」「まずかった」、
「面白かった」「つまらなかった」、
「サービスがよかった」「悪かった」といった
感想が書き込まれます。
例えば、旅行であれば、どんなにホテルや旅館が「当館では最高のサービスを
心掛けております」と宣伝していても、それが実行できていなければ
「受付の対応が悪かった」
「お風呂にカビが生えていて気持ち悪かった」
「夕飯のおかずが冷めていた」
などと、容赦なく書き込まれます。
もう、ごまかしは通用しないのです。
売り手側が一方的に押し付けた情報だけでは、買い手側は動かないのです。
この変化は、まさに「革命的」です。
主導権が、「売り手側」から「買い手側」へ移行したのです。
昔は、情報を持っているのは「売り手側」だけでしたから、
消費者は、企業や営業マンからの情報を信じるしかありませんでした。
ところが今は、消費者同士の実感値に近い情報が、簡単に手に入るように
なったために、企業や営業マンからの情報に対しては、
「自分が売りたいからいいことばっかり言ってるんでしょ」
「そんな話、聞きたくないわ」
ということになっちゃったんですね。
今や市場は、
「売りこまれるのが大嫌い」
「営業されるのが大嫌い」なのです。
この「革命的変化」によって、営業されるのが大嫌いになってしまった
市場に対して未だに「押し込み型の営業」を強要している企業が、
あまりにも多いのです。
これでは、商品が売れないだけでなく、大事な経営資源である営業マンが
つぶれてしまいます。
もう、大量生産、大量消費の時代ではありません。
勝手に商品作って、勝手に目標決めて、営業マンに割り振って
はっぱかけて売ろうと思っていたら未来はありません。
「属人的マネジメント」で「押し込み型」の営業活動を
やっていたら未来はないのです。
行けば売れる時代ではないのです。
営業力で売れる時代ではないのです。
営業マンだけに責任を押し付けても無理なのです。
もう一度
「どんな強みを生かして」
「どういう人たちに」
「どんな風に役に立つ商品なのか」
を全社員がしっかりと認識・共有して、「お客様のお役に立つ」ための活動を
する必要があります。
徹底的な「顧客志向」のスタンスが必要なのです。
そして、営業チームが、一丸となって「顧客志向」の営業活動を
実行するためには「チーム・マネジメント」のノウハウが必須なのです。
つづく
